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望书阁 -> 其他类型 -> 尘途有路-> 第一百三十八章 谈判 第一百三十八章 谈判
- （一）
吃完早饭后，秦科和林海东召集大家开会，并把人员分成两组。曲洪亮和李童跟着林海东和徐向宁，参加跟V公司的商务谈判。秦科带着柳雨薇、江嘉允和伍明昭，参加跟V公司的技术谈判。
秦科说：“林总，我们四人的任务是去深入了解和掌握V公司现有产品的性能和稳定性，做你们的技术后盾。你们尽可能去跟V公司谈，争取我们的最大利益。”
林海东说：“秦总，对于高端产品和中端产品，我的目标是要全部拿下。对于低端产品，我们争取跟V公司五五开。”
上午九点，一行八人准时来到V公司。在等了一个小时后，V公司的相关人员才姗姗来迟。
牛利军见到秦科和林海东，说道：“秦总，林总，昨天晚上，酒喝高了。对不住啊，让你们久等了。”
秦科笑道：“牛总，初次见面，酒喝高了，那是因为高兴。在滇省的这段时间里，我们要以工作为重，不要再喝酒了。要喝酒，在我们双方合力拿下招标后，再喝。”
牛利军笑道：“秦总所言极是。我们V公司的商务团队由郭俊明副总负责，技术团队由杨玉斌副总负责。希望我们两家求同存异，实现双赢。”
秦科团队和杨玉斌团队在一个会议室开始技术交流。首先，由江嘉允讲解C公司高、中、低端各类产品的性能和特点。她已经把每个产品烂熟于心，无需看PPT文件，就把各个产品的参数指标和性能差异，流畅地讲解出来，让在场的所有人对年轻漂亮的江嘉允赞叹不已。接着，由柳雨薇讲解C公司产品的典型组网案例。她细致讲解C公司的网络设计思路，有理有据，让人信服。最后，由伍明昭把C公司所做的三个典型项目交付以后，一直跟踪的网络运行报告，一一详细解读，让人看到C公司的服务有始有终。她们仨人圆满完成秦科交给的任务，让秦科感到非常满意。
接下来，由V公司的技术经理郝永峰讲解V公司的产品。郝永峰照本宣科，枯燥地读着PPT上的数字。他讲完后，没有人讲解V公司的组网思路，也没有人讲解V公司已经做完的网络项目的运行报告。相比之下，C公司工程师的专业性和技术水平，立见高下。
进入答疑环节，秦科先让V公司技术人员针对C公司的产品，提出她们的疑问。等了两分钟，见没有人主动站出来，秦科便反客为主，提出他对V公司产品的疑问。首先，秦科对郝永峰讲解的V公司产品的技术指标，产生质疑，说跟他掌握的信息比较，存在较大差异，并一一列举每一种产品的参数信息。
V公司技术人员没想到秦科竟然对她们的产品了如指掌。郝永峰只能装模作样，说道：“秦总，你掌握的技术指标可能是以前的信息。我们现在已经改进了很多。”
秦科不想揭穿郝永峰的作假数据，笑道：“郝经理，我了解的信息都是基于V公司现在投入网络使用的主流产品。我不是不相信贵公司的技术实力，而是因为每一个产品更新换代，都需要一个比较长的研发周期。为保证我们顺利拿下这次招标，给客户提供稳定和高性能的网路服务，我们C公司愿意参入贵公司的产品测试，以获得最直接的第一手性能参数信息，以便我们在组网时，做到不盲目，能更合理和更有效。同时，要基于这样的测试结果，决定贵公司产品在项目中的使用比例。测试可以由贵公司主导，我们C公司全力辅助。测试项目要涵盖V公司产品的性能参数测试，跟我们C公司产品的兼容性测试，还要做压力测试，以检验贵公司产品的稳定性。”
杨玉斌见秦科提出这么多要求，说道：“秦总，有必要搞得这么复杂吗？我们以前都是把产品拿来就用，而且，我们也没有这样的测试经验，也没有准备这样的测试人力。”
秦科笑道：“杨总，未雨绸缪，有备无患。知彼知己，才能百战不殆。我们双方要长期合作，依据是什么？依据就是各自产品的性能和可靠性。没有这些具体技术指标作指导，我们双方的合作如同空中楼阁，就没有了基础。我们C公司有诚意跟V公司合作。既然V公司没有这样的人力，C公司可以承担全部的测试工作。我们愿意加班加点，为双方的合作，打好基础。”
秦科据理力争，理由非常充分，又表现出极大的诚意，还愿意提供测试人力。杨玉斌不好再拒绝他的要求，笑道：“秦总，刚才，我已经见识了C公司工程师的技术水平。既然C公司愿意帮助我们测试设备，我们求之不得。”
秦科说：“杨总，既然贵公司没有其它意见，我们下午就开始测试。”
杨玉斌说：“秦总，郝永峰经理会全力配合你们。你有任何需求，就向他提出来。你还有什么其它问题吗？”
秦科笑道：“杨总，我们C公司的工程师要在最短时间内，把设备测试完，肯定要不辞辛劳，加班加点。为鼓励她们的工作积极性，我希望V公司能给予她们每天200元津贴补助。钱不多，算是V公司对她们表示的一点心意。不知你意下如何？”
杨玉斌笑道：“秦总，你的员工有你这样的领导，不知道她们该有多高兴。你的这个要求不过分。我再加一条，她们可以一日三餐在我们的食堂就餐，而且免费。”
江嘉允、柳雨薇、伍明昭见秦科又为她们争取到了不少利益，都向他投以感激的目光，干劲更足了。
（二）
林海东团队和郭俊明团队在另一个会议室同时开始谈判，却没有秦科她们这么顺利。
对于林海东坚持C公司要占百分之五十的低端设备份额，郭俊明坚决不同意。除了高端设备全部由C公司提供以外，V公司还要分得中端设备百分之三十的份额。
林海东见郭俊明得寸进尺，更不相让。双方争执不下，谈判僵持在那里。李童根据秦科提供给她的V公司的产品信息，知道V公司不可能达到她们的预期目的。见双方僵持不下，她说道：“郭总，林总，我是搞技术的工程师。站在技术角度来说，我们现在的争执没有太大意义。我们C公司跟V公司合作，不但要卖出我们的产品，也会考虑到V公司的利益。V公司愿意跟我们C公司合作，必定在产品上存在短板，不能满足客户的全部需求。既然我们都有各自的需求，不妨就凭产品来说话。份额多少不能单凭我们口中所说的数据为准，要区分不同的网络客户群体，决定在哪一个点使用哪一家的产品。最后，综合考虑，让我们双方达成一个都能接受的比例。”
徐向宁说：“郭总，林总，我认为李童工程师说得非常有道理。”
林海东说：“郭总，既要让我们双方都满意，更要顾及客户的利益。请你们考虑我们的建议。”
郭俊明说：“林总，既然我们现在达不成一致意见，不妨先停下来，看看我们双方技术部门的交流情况，然后，再继续谈。”
从会议室出来，秦科听林海东介绍了谈判过程后，笑道：“林总，这是意料之中的事情。不必着急，我们技术部门会为你提供有力的谈判砝码。李童说得很对。产品的实力会决定我们的最终份额。”他接着说道：“李童、嘉允、雨薇、洪亮、明昭，你们五个人都是我们C公司的技术骨干。从现在开始，我要你们扎根V公司，全力以赴，测试V公司的产品，尽快获得第一手技术信息。另外，我马上安排人从西州调货，发到滇省。我们不但要做两家产品的兼容性测试，也要做我们自己产品的压力测试，让我们的产品性能替我们说话。”
当江嘉允说秦科为她们争取到V公司的津贴补助后，李童高兴地说：“秦总，跟着你干，一点亏也不会吃。在这里干一年才好呢。”
林海东笑道：“李童，要是一个项目需要干一年，沈总会骂我们的。”
秦科说：“林总，你和向宁要尽快得到这个项目的客户分布情况以及他们的具体网络需求。要分门别类，越详细越好。”
林海东把商务谈判的情况如实向沈菁汇报。秦科把技术交流的情况以及自己的建议，也向沈菁做了详细说明。又把张昉的情况说给沈菁听。
沈菁听完他俩的汇报，说道：“我们就按照秦总的意见办。事实胜于雄辩，V公司以及它的上级主管部门也不会睁眼说瞎话。另外，我马上去调查张昉的背景，做到知彼知己。”
V公司的郭俊明和杨玉斌先碰了个头，互通了各自在谈判和交流中得到的信息，然后，一起向牛利军汇报。
郭俊明听杨玉斌同意秦科的提议，要全面测试V公司的设备，担忧道：“杨总，我们答应C公司的要求，会暴露我们产品的弱点。是不是有点草率了？我觉得可以再商谈。”
杨玉斌说：“郭总，C公司不愧是一流国际大企业，卧虎藏龙。你不知道那个秦科有多强。他对我们的产品了如指掌，无需看资料，就说得清清楚楚，比郝永峰厉害多了。他一眼就看出我们PPT上的产品参数与实际不符，但并没有说破，也没有看不起我们，说明她们真有合作诚意。我认为趁此机会，让她们把我们的产品测试一遍。或许能发现我们没有发现的问题，以改进我们产品的性能。同时，让她们培训我们的工程师，为我们将来独立做项目打下基础。她们愿意付出辛劳，我们学到本事。一举两得，何乐而不为呢？”
牛利军说：“杨总，郭总，我了解秦科，他在C公司是传奇一般的存在。不跟C公司合作，我们根本无法中标。我们的上级主管部门也主张我们跟C公司合作。这是一个大好机会，对提高我们的技术水平和产品性能都很有帮助。至于我们和C公司到底各自该占多少份额，我也说了不算，得由上级领导决定。无论如何，合作是必然的。我们就放手，让秦科她们来做。杨总答应付给她们的津贴补助，我批准。”
郭俊明见牛利军拍板了，也不再坚持己见。
（三）
秦科安排李童、柳雨薇和曲洪亮带领V公司的几名工程师，做V公司产品与C公司产品的兼容性测试。他和江嘉允、伍明昭带领V公司的另外几名工程师，展开对V公司产品的性能测试和压力测试。
为尽快得到测试结果，她们早出晚归，加班加点，不辞辛苦，用了一个星期时间，就做完所有的测试项目。在测试过程中，她们发现了V公司产品的三十多个问题。问题一旦发现，她们就让V公司开发人员立即整改，再做回归测试，直到问题不再复现。
秦科一行人的敬业精神把V公司的技术人员感动了，也不叫苦，不叫累。遇到不懂的问题，秦科就从原理上和协议上，给她们予以详细讲解，直到她们完全明白。秦科的专业性让V公司技术人员如同遇到一个知识渊博、技术高超的老师，有问必答，有求必应。她们普遍觉得在这一个星期内学到的知识，比她们在V公司工作了这么长时间学到的都多。
V公司没有高端网络核心产品。通过对V公司中、低端产品的严格测试，秦科发现V公司的产品和C公司的产品根本不在一个档次上。测试能提高V公司产品的兼容性、稳定性和可靠性，但改变不了其固有的处理能力差的最根本问题。在压力测试过程中，V公司的产品很快就会崩溃。中端产品的性能达不到C公司同类产品一半的处理能力，低端产品的性能勉强达到C公司同类产品60%的处理能力。这就是为什么V公司只能主打网络接入层产品的原因，同时，意味着纵然V公司的产品被采用到即将投标的项目中，也只能被布设到网络业务量低的接入点位。在那些重要的业务点，必须使用C公司的产品。
有这些详细的测试数据做依据，再分析林海东提供的客户分类数据，秦科提出了新的项目份额比例。除网络核心层和汇聚层的设备全部采用C公司的产品以外，C公司还要占低端设备70%的份额。
看着秦科给出的数据，林海东笑道：“秦总，我提出五五开的比例，她们不同意。你这三七开的比例，简直就是狮子大开口，她们更不会同意。”
秦科笑道：“林总，我会参加双方下一步的商务谈判。用数据来说话，最有说服力。”
秦科把自己的想法汇报给沈菁后，带领C公司的技术人员，参加跟V公司的第二轮商务谈判。同时，他要求V公司的技术人员也要参加谈判。他安排江嘉允和李童，把她们的测试过程和发现的问题，以及相应的解决办法，详细解读给V公司参加谈判会议的人员。然后，他把C公司的目标设备份额说出来，立即引起V公司人员一片哗然。
郭俊明说：“秦总，在上一次谈判中，我们没有同意林总提出的五五开的方案。现在，你又提出三七开的方案，我们更不可能接受。你们C公司的胃口太大，我看这个谈判无法继续下去了。”
秦科笑道：“郭总，我提出三七开的方案，自有我的道理。你先听我继续说完，然后，再提出你们的意见也不迟。”
“仅仅通过几天模拟测试，我们就发现V公司产品存在很多这样或那样的问题。虽然已经打了几十个软件补丁，解决了这些问题，但一旦投入到真实的网络环境中运行，还能发生什么问题，难以预料。C公司产品已经有无数成功案例，经受住各种复杂网络环境的考验，在业界的口碑无人不知。这是我们的优势，其它友商难以企及。我想，这也是V公司寻求跟C公司合作的最主要原因。”
“针对滇省此次网络设备招标项目，主管部门希望打造一个精品样板工程。要证明一个工程是不是一个精品工程，不是靠我们设备供应商的嘴说出来，而是要由实际使用网络的客户的感受来决定。我们不妨设想一下，一个运行不稳定、不可靠、性能低下的网路，如何能让客户获得美好的网络使用体验呢？”
“根据这次招标项目涉及到的网络客户类型来看，超过70%的客户都是政府机关客户和大企业客户。我们都知道这样的客户具有强大的话语权，一旦出现大面积网络问题，不但要耗费我们大量的人力和时间，去处理故障，还要不断应对客户的投诉。这些职能部门的投诉足以让我们失去下一次参加投标的资格，因此，针对这些非常重要的客户，我们不敢掉以轻心，必须提供性能强大、运行可靠的网络设备。同样，让他们获得网络使用的良好感受，会让我们更容易获得下一次的工程项目。”
“我们双方既然要合作，C公司就不会独占全部网络设备的份额。针对其它30%的客户，我认为在互联网普及之前，他们对网络流量没有太高的使用需求，对网络的感知没有那70%客户的感受那么深，所以，V公司目前的产品应该能满足他们的网络使用需求。”
“我们知道V公司是地方政府重点扶植的企业，也理解你们扩大企业发展的愿景。凭你们现在产品的性能和质量，难以满足那些重要客户的需求，这是目前不能马上改变的事实。滇省未来的市场很大，放长远来看，V公司有足够时间来开发出新一代产品。你们有天时地利人和的优势，只要产品性能达到C公司产品80%的水平，你们就足以拿下滇省一半以上的市场份额。在这个项目的二期和三期招标到来时，我们还会继续把客户分类。我们C公司不贪婪，凡是V公司产品能够满足客户的需求，我们C公司绝不会去抢夺那些客户。”
“大家都知道，一个企业信誉的建立不是一天就能完成的，但一个企业的信誉却是一天就能毁掉的。我提出三七开的方案，是实事求是的一个方案，如此，我们双方才能达到双赢，否则，极有可能是一个双输的结局。这是我们双方都不愿意看到的结果。”
最后，秦科说：“郭总，为达到双赢，无论在技术上，还是在人力上，只要V公司提出合理需求，C公司愿意帮助和支持你们。时间不等人，请你们考虑我们提出的方案，尽快给出你们最后的答复。”
听了秦科有理有据、有礼有节、合情合理的应对言辞，C公司在座的所有人都钦佩地看着他，觉得他说出了她们的心里话。
V公司的全体与会人员听完秦科的话，也想不出更有说服力的辩解之词，会议室里顿时寂静下来。
过了一会儿，郭俊明说道：“秦总，你说得非常有道理，但对于这个三七开的方案，我还是不能现在就说同意。这样吧，我把你们的意见向牛总做汇报，看他有什么建议。”
秦科笑道：“郭总，牢骚太盛防肠断，风物长宜放眼量。莫道昆明池水浅，观鱼胜过富春江。我相信。牛总一定会给我们一个满意的答复。”