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望书阁 -> 都市言情 -> 重返1992：从菜市场开始-> 第十二章：模仿者与“集点卡” 第十二章：模仿者与“集点卡”
- 第十二章：模仿者与“集点卡”
如同李谨诚所预料的那样，模仿者比想象中来得更快也更拙劣。
第一个跳出来的，正是那个卖调料的干瘦老头老张。
在亲眼目睹了“家家福净菜”连续一周的火爆生意，尤其是那利润惊人的“方便菜包”之后，老张内心的嫉妒和贪婪，终于压过了他那点可怜的自尊。
这天一早，当李谨诚和刘军照常支起摊位时，赫然发现就在他们斜对面，老张的调料摊旁也多出了一个菜摊。
几盆用脸盆装着的“净菜”歪歪扭扭地摆在地上，旁边一块用粉笔写在破木板上的招牌，字迹潦草，几乎是在公然挑衅——“老张净菜，全场最平！”
刘军的火气，“噌”地一下就上来了。
“我操！这老东西，还要不要脸了！”他把手里的抹布往摊位上一摔，压低了声音，对李谨诚怒道，“诚子，你看见没？他妈的，连名字都抄咱们的！前几天还说咱们是傻子，今天自己就当上傻子了！”
李谨诚顺着他的目光望去，脸上却没有丝毫怒意，反而嘴角勾起一抹不易察觉的微笑。
他看到了老张所谓的“净菜”。
那盆青菜，只是在水里随便晃了晃，最外层的黄叶子是摘掉了，可菜根上还带着明显的泥土，叶片间夹杂着黑色的沙粒。那盆土豆，说是削了皮，但坑坑洼洼，像是被狗啃过一样，上面还残留着不少黑色的斑点。
最可笑的是，老张也在旁边放了一小捆蔫头耷脑的小葱，显然也是学着李谨诚，准备搞“买菜送葱”的把戏。
“诚子，你还笑得出来？！”刘军急了，“这老家伙把价格定得比咱们低一成！这不明摆着抢咱们生意吗？我得过去跟他理论理论！”
“别去。”李谨诚拉住了他，语气平淡，“让他卖。”
“让他卖？！”刘军不解，“等他把客人都抢走了，咱们喝西北风啊？”
“抢不走的。”李谨诚的眼神里，充满了自信，那是一种源于绝对实力和超前认知的从容，“军子，你记住，商场如战场，但最低级的竞争，才是拼刺刀，打价格战。而高级的竞争，是制定规则，建立壁垒，让你的对手，连跟你拼刺刀的资格都没有。”
他指了指老张的摊位，循循善诱道：“你看他，他学了我们的‘形’，也就是卖净菜、送小葱。但他学得到我们的‘神’吗？”
“什么是‘神’？”刘军愣愣地问。
“‘神’，就是我们的标准。”李谨杜拿起一根自己处理过的黄瓜，那黄瓜通体碧绿，光滑如玉，“我们的黄瓜，皮削得干不干净？厚薄均不均匀？我们的土豆，有没有一个芽眼？我们的青菜，是不是洗到水里看不见一粒沙子？我们的方便菜包，肉丝切得是不是粗细一致？酱汁的味道，是不是每天都一样？”
“这……”刘军被问住了，他每天都在执行这些标准，却从未想得这么深。
“老张他只想挣快钱，他舍不得花那个功夫，也根本没有这个意识。他以为把菜在水里涮涮就是净菜，他以为把价格定低一点就能抢走顾客。他不懂，我们的核心竞争力，从来不是‘净菜’这个概念，而是‘家家福’这三个字所代表的——品质和信誉。”
李谨诚顿了顿，继续说道：“所以，让他卖。他卖得越差，就越能反衬出我们的好。他就是我们免费的、用来做对比的‘反面教材’。”
果然，如李谨诚所料，好戏很快就上演了。
一个提着菜篮子的大妈，被老张那块“全场最平”的牌子吸引了过去。
“老板，你这青菜怎么卖？”
“嘿，大妹子，有眼光！”老张立刻来了精神，挤出满脸的褶子，“我这净菜，刚开张，便宜卖！比对面那家便宜一分钱！一毛五一斤！”
“是吗？那我来一斤。”大妈图便宜，便让老张称了一斤。
老张手脚倒也麻利，称好递过去，也学着李谨诚的样子，殷勤地抓了两根蔫了吧唧的小葱：“送你的！”
大妈高高兴兴地提着菜，可没走两步，她停了下来，把菜叶子翻开仔细看了看，眉头立刻就皱了起来。
她径直走到了李谨诚的摊位前。
“小李师傅，你看看，这叫什么净菜！”大妈把手里的青菜往摊位上一放，满脸的气愤，“根上全是泥，叶子里全是沙子！这买回去，我还得自己再洗一遍！还不如直接买毛菜呢！”
刘军在一旁看着，心里那叫一个解气。
李谨诚则笑着对大妈说：“王大妈，您消消气。一分价钱一分货嘛。您要是信得过我，今天这菜钱，我给您出了。您把他那菜扔了，我这儿的，您随便挑。”
“哎哟，那怎么好意思！”王大妈连连摆手，但脸上的怒气已经消了，取而代之的是感动，“我就是气不过！他这不是骗人嘛！得，我以后啊，就认准你‘家家福’了！贵点，心里踏实！”
说着，她自己又在李谨诚这里，买了两样净菜和一个方便菜包，才满意地离开。
这一幕，被周围许多顾客都看在眼里。
老张的摊位前，瞬间冷清了下来。他站在那里，脸色一阵青一阵白，尴尬得无地自容。
有了老张这个“先驱”，接下来几天，市场里又陆陆续续出现了三四家模仿者。他们无一例外，都只学到了皮毛，产品粗制滥造，服务态度生硬。有的甚至连送小葱都舍不得，跟顾客为了一根葱吵得面红耳赤。
这些拙劣的模仿者，非但没有抢走李谨诚的生意，反而像一群跳梁小丑，用自己的拉胯，不断地强化着“家家福”在顾客心中的“正品”地位。
“家家福”的生意，不降反升。
但李谨诚知道，这只是第一波。随着他挣钱的消息传得越来越广，一定会有更聪明、更下本钱的模仿者出现。
他必须，打出第三张牌了。
这天晚上，在那个小小的“中央厨房”里，李谨诚叫住了正准备回家的刘军。
“军子，明天你早点来，跟我去办件事。”
“啥事啊？诚子。”
李谨诚从抽屉里，拿出一张自己画的设计图，和一百块钱，递给他：“去城东的文具批发市场，找一家刻章的店，把这个东西，给我做出来。要最好的硬卡纸，印两千张。再按照这个图案，给我刻一个铜章。”
刘军接过图纸，好奇地看了起来。
那是一张名片大小的卡片设计图。
卡片的顶端，是三个漂亮的艺术字——“家家福”。字的旁边，是一个憨态可掬的笑脸。
中间，是二十个整齐排列的空白小方格。
最下面，是一行醒目的小字：
“家家福贵宾集点卡：每消费一斤净菜，即可盖章一枚。集满二十枚印章，可免费兑换新鲜鸡蛋一斤！”
而在设计图的旁边，还画着那个铜章的样式，是一个古朴的、篆书的“福”字。
“集点卡？贵宾？”刘军又一次被这些新名词搞蒙了，“诚子，这……这是干嘛的？送鸡蛋？一斤鸡蛋现在可要一块五呢！二十斤菜才送一斤鸡蛋，这……划算吗？而且，咱们现在生意这么好，干嘛还要白白送东西？”
李谨诚笑了。他知道，这种超越时代的营销理念，需要一点时间来解释。
“军子，我问你，咱们现在最宝贵的财富是什么？”
“钱啊！”
“不对。”李谨诚摇了摇头，“是我们摊位前，那些每天都来排队的熟客。是像赵老师、王大妈那样，认准了我们‘家家福’的这些人。他们，才是我们真正的财富。”
“这张卡，不是给新顾客的，而是专门为这些老顾客准备的。你想想，当王大妈拿到了这张卡，上面已经盖了三五个章了。第二天她来买菜，是会去一个新开的、便宜一分钱的摊位，让她的卡变成废纸一张呢？还是会继续来我们这里，再多盖一个章，离那免费的一斤鸡蛋更近一步？”
刘军的眼睛，慢慢亮了起来。
“我……我好像有点明白了！这东西，就像一条绳子，能把老顾客，牢牢地拴在咱们摊上！”
“没错！”李谨杜打了个响指，“这叫‘用户粘性’，也叫‘客户忠诚度计划’。我们送出去的不是鸡蛋，我们送出去的是一个让他们无法拒绝、必须继续选择我们的理由！模仿者可以模仿我们的菜，但他能模仿王大妈卡上那五个红彤彤的‘福’字印章吗？他不能！这就叫壁垒！”
“高！实在是高！”刘军一拍大腿，对李谨诚的佩服，已经到了五体投地的地步，“诚子，你放心！这事包在我身上！明天保证给你办得妥妥的！”
第二天，“家家福”的摊位前，再次升级。
一张崭新的海报立了起来：“感恩回馈！家家福贵宾集点卡，倾情放送！”
当老顾客赵老师再次光临时，李谨诚亲手将一张编号为“001”的集点卡，和那个崭新的、黄铜打造的“福”字印章，递到了她的面前。
“赵老师，感谢您一直以来的支持。这是我们专门为您这样的老顾客准备的贵宾卡。您今天买了三斤菜，我给您盖三个章。”
李谨诚说着，拿起铜章，在红色的印泥上蘸了蘸，然后在卡片的小方格里，郑重地盖下了三个红色的“福”字。
那古朴的字体，配上精良的卡片，显得格外有分量。
“哎呀！这……这太好了吧！”赵老师惊喜地接过卡片，翻来覆去地看，“贵宾卡？我还是头一回有这种东西！集满了还送鸡蛋？小李师傅，你这生意，真是做到我们心坎里去了！”
她小心翼翼地将卡片收进钱包，脸上洋溢着一种被重视、被尊重的满足感。
这张小小的卡片，瞬间就引爆了顾客们的热情。
“小李师傅，也给我办一张！”
“我要！我要！我天天在你这买菜，我得是超级贵宾！”
“快看看我的，我今天买了五斤，能盖五个章呢！”
摊位前，顾客们兴奋地展示着自己的集点卡，互相比较着谁的印章更多。买菜，这件事，突然之间，变得有了一丝“游戏”的乐趣。
而那些模仿者们，则彻底傻眼了。
他们眼睁睁地看着，李谨诚的顾客，一个个都像领了宝贝一样，把那张小卡片揣进怀里。他们想不通，为什么送一斤八毛钱的鸡蛋，会有这么大的魔力？
调料摊老张，也想学。
他弄了些破纸片，自己用笔画了些格子，也说集满了送东西。
可当一个顾客问他：“我昨天在你这买的，能补上吗？”
老张一瞪眼：“去去去！昨天是昨天，今天是今天！哪有补的道理！”
顾客撇了撇嘴，扭头就走：“人家小李师傅都给补！你这算什么事啊！”
老张再次完败。他到死也想不明白，自己明明什么都学了，为什么就是不行。他不懂，李谨诚卖的是服务和体验，而他，只是在东施效颦。
“家家福集点卡”，像一道无形的、坚不可摧的城墙，彻底锁定了李谨诚的核心客户群。他的生意，已经稳如泰山。
月底清算时，这个月的总利润，赫然突破了五千元大关！
刘军抱着那个装满了钱的铁皮盒子，激动得又哭又笑，像个疯子。
李谨杜的心情也很好。他不仅收获了财富，更重要的是，他通过这一系列的商业操作，成功地验证了自己脑海中的知识，在这个时代，是何等的所向披靡！
他站在摊位后，看着眼前这片繁荣的景象，心中充满了掌控自己命运的豪情。
然而，就在他意气风发之时，他没有注意到，自己的一个习惯，即将在这场即将到来的、真正的危机中，扮演至关重要的角色。
每天收摊后，他都会去市场门口的报刊亭，买一份《江城晚报》。他关心的不是新闻，而是报纸中缝里，那个小小的、豆腐块大小的天气预报。
这是他前世在商海沉浮多年，养成的习惯——永远敬畏市场，永远敬畏自然。
这天晚上，他照例展开报纸，目光落在了天气预告那一栏。
他的瞳孔，猛地一缩。
只见上面清晰地写着：“受强冷空气南下影响，预计未来48小时内，我市将有一次特大暴雨过程，并可能伴有雷电大风等强对流天气……”
特大暴雨！
李谨诚的心，瞬间沉了下去。
他太清楚，一场突如其来的暴雨，对于西门菜市场这种露天、简陋、排水系统几乎为零的地方，意味着什么。
那将是一场毁灭性的灾难！
他立刻对还在数钱的刘军说道：“军子，别数了！明天进货量减半！然后马上去一趟百货大楼，不管花多少钱，给我买最大、最厚、最结实的塑料防雨布，越多越好！”
刘军一愣，不以为意地摆了摆手：“诚子，你也太小心了吧？不就是下个雨嘛，多大点事？咱们这摊位有顶棚，怕啥？现在生意这么好，干嘛要减量啊？”
李谨诚看着他那副满不在乎的样子，脸色变得无比严肃。
“这不是普通的雨！”他一字一句地说道，“听我的，马上去！这关系到我们的身家性命！”
看着李谨诚前所未有的凝重表情，刘军虽然不理解，但还是被震慑住了，不敢再多问，立刻动身。
李谨诚则抬起头，望向窗外那片看似平静的夜空。
他知道，一场来自大自然的考验，即将降临。